Rufe ich jetzt einen Headhunter an?

Wer den Headhunter bezahlt

Nicht du. Das Unternehmen, das ihn beauftragt hat.

Das Honorar liegt bei durchschnittlich 27,5 Prozent des Zieleinkommens der zu besetzenden Stelle. Bei einer Position mit 150.000 Euro sind das gut 41.000 Euro – für eine Suche, nicht für eine Vermittlung. Bezahlt wird das Mandat, nicht der Erfolg.

Zur Größenordnung: In Deutschland arbeiten rund 2.175 Personalberatungen mit zusammen 14.550 Mitarbeitenden. 2024 wurden mit ihrer Hilfe etwa 75.000 Positionen besetzt – Fach- und Führungskräfte zusammen. 31 Prozent der Platzierungen lagen zwischen 100.000 und 150.000 Euro.

(BDU, „Facts & Figures zum Personalberatungsmarkt 2025", erhoben für 2024. Der BDU ist Interessenverband der Branche; Grundgesamtheit und Hochrechnung legt er nicht offen.)

Diese letzte Zahl sagt dir mehr als alle anderen: Das ist der Korridor, in dem die Branche überwiegend arbeitet. Wer deutlich darunter liegt, ist für die meisten Beratungen kein Fall.

Und daraus folgt der Satz, der diesen Eintrag trägt: Für den Headhunter bist du nicht der Kunde. Du bist das, was er seinem Kunden anbietet. Das ist kein Vorwurf, das ist das Geschäftsmodell. Wer es versteht, hört anders zu.

Er sucht nicht den Besten

Tim Oldiges, Headhunter bei HeadGate, gibt seinen Kunden 24 Monate Garantie: Tritt eine platzierte Führungskraft innerhalb von zwei Jahren wieder aus, wird kostenlos neu gesucht. Deshalb, sagt er, investiere man am Anfang so viel Zeit – „das Rennen wird im Stall gewonnen".

(Aus dem Gespräch in Folge 162 des Podcasts „Stimmig zum Traumjob".)

Er sagt selbst, damit sei er „einer der wenigen". Es ist also kein Branchenstandard. Aber es macht sichtbar, was überall gilt.

Ein Headhunter sucht nicht den besten Kandidaten. Er sucht den, der in zwei Jahren noch da ist.

Lies die Fragen im Gespräch mit diesem Wissen. Die Frage nach deiner Mobilität, nach dem Gehalt, nach der Familiensituation, nach dem Grund für den Wechsel – das sind keine Höflichkeiten und keine Fallen. Das sind Fragen nach Bleibewahrscheinlichkeit. Wer darauf ausweichend antwortet, wirkt nicht diskret, sondern unsicher.

Wenn er anruft

Wenn der Headhunter anruft, hast du die erste Hürde schon genommen. Jetzt solltest du auf dieses Gespräch bestens vorbereitet sein.

Eine der wichtigsten Aufforderungen lautet: „Erzählen Sie mal etwas von sich."

Darauf sind die wenigsten Bewerber gut vorbereitet. Der Satz klingt wie Geplauder und ist eine Prüfung. Wer darauf chronologisch antwortet – Schule, Studium, erste Station, zweite Station –, hat sie verloren, bevor er beim Jahr 2010 angekommen ist.

Was dort hingehört, ist deine Erfolgsgeschichte. Und eine Erfolgsgeschichte wird nicht erzählt, sie wird komponiert. Das ist eine unserer wichtigsten Aufgaben in der Begleitung: aus dreißig Jahren die drei Linien herauszuarbeiten, die jemand in vier Minuten verstehen kann.

Wie du selbst ansprichst

Jetzt zur Ausgangsfrage. Ja, sprich an – aber nicht so, wie es die meisten tun.

Oldiges hat mir seine Zahlen genannt: über 10.000 Bewerbungen, Kontakt zu über 15.000 Kandidaten im Jahr, rund 200.000 Profile in der Datenbank. Die Auswahl läuft über Abgleich in dieser Datenbank. Wer berücksichtigt werden will, muss – seine Worte – von der Maschine erfasst worden sein, nicht von ihm persönlich. Verschwindet eine Bewerbung in seinem Postfach, hat er „eigentlich nichts gekonnt", weil auch seine Kollegen in der Datenbank suchen und nicht bei ihm.

Deshalb ist der häufigste Fehler bei Initiativbewerbungen, sie über LinkedIn zu schicken.

Also zwei Kanäle, zwei Zwecke, in dieser Reihenfolge. Über das Formular auf der Webseite wirst du auffindbar – du landest dort, wo gesucht wird. Über die persönliche Nachricht wirst du eine Person. Der erste Schritt ohne den zweiten macht dich zu einem Datensatz unter zweihunderttausend. Der zweite ohne den ersten verschwindet in einem Postfach.

Und wenn du dann schreibst: Frage nicht nach einem Job, bitte um eine Meinung – und hänge keine Unterlagen an. Wie das geht, steht in Netzwerk.

Inverses Headhunting

Es gibt Anbieter, die das Verhältnis umdrehen: Du bezahlst, und sie bringen dich bei Entscheidern ins Gespräch. Das richtet sich ausdrücklich an Führungskräfte in der zweiten Karrierehälfte.

Dazu habe ich eine zwiespältige Meinung, und ich sage dir, warum.

Stell dir vor, du bist Vorstand und wirst ein- bis zweimal pro Woche gefragt, ob du diese oder jene Person brauchen könntest. Wie lange machst du das mit, bis du sagst: Bitte kontaktieren Sie mich nicht, ich melde mich, wenn ich jemanden suche?

Der Einwand lautet nicht, dass es nicht funktioniert. Er lautet, dass es den Kanal verbraucht. Jede einzelne Ansprache kann wirken. In der Summe erziehen sie den Empfänger dazu, abzuschalten.

Von der anderen Seite klingt es genauso. Oldiges beschreibt, dass heute mit Technik jeder in Windeseile identifizierbar ist und KI die Ansprachetexte gleich mitliefert – das Ergebnis sei „ein totaler Overdose auf der Kandidatenseite".

Als Baustein kann inverses Headhunting sinnvoll sein. Als Weg nicht. Und bevor du etwas unterschreibst, frage, was genau du kaufst: eine Anzahl Gespräche, eine Anzahl Ansprachen, oder nur die Absicht.

Wer für dich arbeitet

Der Headhunter arbeitet für das Unternehmen. Du brauchst beides: in seiner Datenbank zu stehen und jemanden zu haben, der auf deiner Seite steht.

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