Wo sind die Stellen, die nirgends ausgeschrieben sind?

Je höher die Stelle, desto stiller

Je höher du in der Hierarchie bist, umso größer ist der verdeckte Arbeitsmarkt. Je weiter du Richtung Basis kommst, umso größer wird der offene. Für den Paketboten gibt es keinen verdeckten Arbeitsmarkt.

Das ist keine Verschwörung, sondern Logik. Drei Gründe reichen, um sie zu verstehen.

Der Stelleninhaber ist noch im Amt. Gerade im oberen Management soll eine Vakanz nicht sichtbar werden. Eine ausgeschriebene Geschäftsführung sagt dem Markt, den Kunden und der Belegschaft, dass oben etwas wackelt.

Führungskräfte haben lange Kündigungsfristen. Ein Wechsel zieht sich über viele Monate. Wer so lange vorher sucht, sucht still.

Je spezieller die Aufgabe, desto kleiner der Kreis. Oben wird nicht aus hundert Bewerbungen ausgewählt, sondern aus fünf Namen, die jemand kennt.

Diskretion ist hier kein Stil, sondern eine Anforderung an die Besetzung. Wie wenig Zugang es außerhalb dieses Kreises gibt, hat ein Klient erlebt. Er fragte seinen Berater bei der Agentur für Arbeit nach dem verdeckten Arbeitsmarkt und bekam eine bemerkenswert ehrliche Antwort: Den gebe es, er sei groß, aber man habe keinen Zugriff darauf – Führungspositionen würden dort selten gemeldet. Dieselbe Frage stellte er dem Coach, den die Agentur finanziert hatte. Auch dort: keine Kontakte. Er solle es selbst auf LinkedIn versuchen.

Tim Oldiges, Headhunter bei HeadGate, hat es mir im Gespräch so gesagt: Seinen Berufsstand gebe es, um „unterm Radar fliegen und ansprechen zu können". Ohne dass eine Firma veröffentlichen muss, dass sie einen neuen CEO oder CFO sucht. Das ist der verdeckte Arbeitsmarkt, aus der Branche selbst beschrieben.

Drei Märkte, nicht einer

Es hilft, drei Zustände zu unterscheiden. Die Grenzen sind durchlässig, aber die Einteilung erklärt, warum Portale dir wenig bringen.

Offen. Die Stelle ist ausgeschrieben. Jeder kann sich bewerben, und viele tun es.

Halboffen. Die Stelle existiert und ist vergeben – als Suchmandat an einen Headhunter oder als Auftrag im Kreis der Bekannten. Sie ist nirgends zu lesen, aber jemand sucht aktiv.

Verdeckt. Die Stelle ist noch keine. Es gibt ein Problem, eine Nachfolge, einen Plan für nächstes Jahr. Wer in diesem Moment ins Gespräch kommt, bewirbt sich nicht – er wird mitgedacht.

Der dritte Zustand ist der, um den es geht. Dort entsteht die Stelle manchmal erst mit dem Gespräch.

Was die Zahlen hergeben – und was nicht

Hier ist Vorsicht angebracht, auch gegen die eigene Zunft.

Belegt ist Folgendes: Bei 48 Prozent der erfolgreichen Besetzungen sind persönliche Kontakte im Spiel, bei 27 Prozent sind sie ausschlaggebend. Internet-Jobbörsen tragen 21 Prozent, die eigene Website des Unternehmens 20 Prozent.

(IAB-Stellenerhebung 1/2026 für das Jahr 2025, Befragung von 9.342 Arbeitgebern, IAB-Forum vom 8. Juni 2026.)

Zwei Einschränkungen gehören dazu, und ohne sie ist die Zahl irreführend. Sie gilt für alle sozialversicherungspflichtigen Neueinstellungen – von der Lagerkraft bis zum Vorstand. Und sie ist nicht nach Führungsebene aufgeschlüsselt. Genau dort, wo du suchst, sagt sie also nichts.

Für Führungspositionen in Deutschland gibt es keine belastbare Zahl. Das ist unbefriedigend, und es ist die Wahrheit.

Deshalb hier kein Satz über einen Markt, der zehnmal größer wäre, und keine 93 Prozent. Solche Zahlen stehen in jedem zweiten Ratgeber und in keiner Statistik. Nach oben wird der verdeckte Anteil größer – das ist meine Erfahrung aus zehn Jahren, und dafür gibt es keine Zahl. Wer dir eine nennt, sollte dir sagen, wer sie erhoben hat.

Das falsch verstandene Netzwerk

Hier sitzt das größte Missverständnis, und wir sehen es täglich.

Niemand verfügt über ein Entscheider-Netzwerk, das mit einem Fingerschnipp passende Vakanzen auf den Tisch legt. Auch ich nicht. Wer das verspricht, verkauft dir etwas.

Netzwerken ist etwas anderes. Es ist die Basis, um dich im Arbeitsmarkt schneller, sicherer und zielgerichteter zu bewegen. Du bekommst Informationen und Impulse. Damit öffnest du Türen und lernst die Berater und Entscheider kennen, die du brauchst. Das Netzwerk ist der Zugang, nicht der Katalog.

Drei Dinge machen gute Netzwerkarbeit aus.

Struktur statt Masse. Sortiere deine Kontakte danach, welche Rolle sie in deiner Suche haben und wo sie konkret helfen können. Fünf passende Gespräche schlagen fünfzig Kontaktanfragen.

Geben statt Nehmen. Erfolgreiches Netzwerken beginnt damit, dass du überlegst, wo du unterstützen kannst. Empfehle andere, gib Informationen weiter, nimm jemanden zu einer Veranstaltung mit. Die Resonanz kommt – manchmal aus einer ganz anderen Richtung.

Sichtbarkeit am richtigen Ort. Positioniere dich dort, wo du hinwillst. Nicht da, wo du lange warst.

Drei Zugänge

Der verdeckte Markt hat genau drei Türen, und du brauchst alle drei.

Dein Netzwerk bringt dich an Informationen und an Menschen, die dich weiterempfehlen. Der langsamste Weg, und der mit der höchsten Trefferquote.

Headhunter arbeiten im halboffenen Markt. Sie suchen keine Kandidaten für dich, sondern Kandidaten für ihre Mandate – das zu verstehen, verändert, wie du mit ihnen sprichst.

Die Direktansprache von Zielunternehmen ist die unbequemste Tür und die einzige, die du allein öffnen kannst. Sie setzt voraus, dass du weißt, welche zwanzig Unternehmen überhaupt in Frage kommen und warum.

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Der richtige Weg ist der langsamere

Und jetzt der Satz, den du von einem Berater selten hörst.

Investitionen in ein Netzwerk wirken mittel- bis langfristig. Die wenigsten unserer Klienten verfügen über ein systematisch über Jahre aufgebautes Netzwerk. Wer gerade gekündigt wurde, hat also keines, das jetzt trägt – und nach meiner Erfahrung rund sechs Monate, bis ein Wechsel stehen sollte.

Daraus folgt nicht, dass du den offenen Markt ignorieren sollst. Daraus folgt, dass du heute anfängst und nicht in Monat vier. Der verdeckte Arbeitsmarkt belohnt niemanden, der ihn als Notlösung entdeckt.